在招投標(biāo)行業(yè)混，搶單、丟單是經(jīng)常遇到的事情，失利的因素各種各樣，也是不可避免的。標(biāo)書制作是否規(guī)范、對(duì)于項(xiàng)目的投標(biāo)和競(jìng)標(biāo)是否具備規(guī)劃性和技巧性、項(xiàng)目管理思路清晰與否等因素，都會(huì)直接影響到中標(biāo)結(jié)果。
那么，做為一個(gè)資深投標(biāo)人，是如何提高項(xiàng)目的中標(biāo)率呢?
抓住核心因素
從保證中標(biāo)的因素來看，三個(gè)因素最為重要，首先是關(guān)系，其次是能力，最后才是價(jià)格。關(guān)系指與用戶的關(guān)系，既有最終用戶又包括招標(biāo)單位;能力是指整個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的運(yùn)作能力;價(jià)格是投標(biāo)底價(jià)。
用戶關(guān)系
相信大家在投標(biāo)中遇見過這樣的事情，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，卻能夠中標(biāo)，多少有些出人意料。其實(shí)真正的原因在于用戶關(guān)系做的深。就目前國(guó)內(nèi)招標(biāo)情況來看，用戶的傾向性能夠直接或間接的對(duì)招標(biāo)結(jié)果產(chǎn)生影響，尤其是在與用戶關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價(jià)格中標(biāo)，保證利潤(rùn)。
攻關(guān)對(duì)像
請(qǐng)大家記住這句話：最終用戶必抓住、招標(biāo)公司要疏通、評(píng)標(biāo)小組很重要。
1.最終用戶就是設(shè)備采購(gòu)的最終使用人，他的傾向性往往能夠直接對(duì)招標(biāo)公司和評(píng)標(biāo)小組帶來影響。
2.招標(biāo)公司指的是正規(guī)的招標(biāo)公司，在地方上就是指當(dāng)?shù)氐恼少?gòu)部門或自行組織招標(biāo)的組織部門。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶的想法、參與廠商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及評(píng)標(biāo)的方法等基本信息。
3.評(píng)標(biāo)小組是最終確定中標(biāo)的重要一環(huán)，本著“三公”的原則
正規(guī)的招標(biāo)公司和政府采購(gòu)的評(píng)標(biāo)小組由多人組成，既有最終用戶、招標(biāo)公司的人員更有外請(qǐng)的專家，他們的意見對(duì)于采購(gòu)的決定影響很大，因此對(duì)于有長(zhǎng)期合作潛力的例如招標(biāo)公司、政府采購(gòu)等部門就一定要搞好關(guān)系。同時(shí)了解外請(qǐng)專家的背景，加強(qiáng)與評(píng)標(biāo)小組的關(guān)系。
能力指專業(yè)化的標(biāo)書制作和職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作。
職業(yè)化的項(xiàng)目運(yùn)作是指從項(xiàng)目前期的項(xiàng)目信息的捕捉、項(xiàng)目進(jìn)行中的項(xiàng)目跟蹤直到項(xiàng)目最后的總結(jié)整個(gè)環(huán)節(jié)，項(xiàng)目運(yùn)作的職業(yè)化水準(zhǔn)，為保證中標(biāo)添上了重重的砝碼。有時(shí)候意外勝出。
而價(jià)格就是如何最進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，這一點(diǎn)也要十分注意。
投標(biāo)報(bào)價(jià)原則
(1)投標(biāo)報(bào)價(jià)由投標(biāo)人自己確定，但是必須執(zhí)行《建設(shè)工程工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范》的強(qiáng)制性規(guī)定。
(2)投標(biāo)人的投標(biāo)報(bào)價(jià)不得低于工程成本。
(3)投標(biāo)人必須按工程量清單填報(bào)價(jià)格。
(4)投標(biāo)報(bào)價(jià)要以招標(biāo)文件中設(shè)定的承發(fā)包雙方責(zé)任劃分，作為設(shè)定投標(biāo)報(bào)價(jià)費(fèi)用項(xiàng)目和費(fèi)用計(jì)算的基礎(chǔ)。
(5)應(yīng)該以施工方案，技術(shù)措施等作為投標(biāo)報(bào)價(jià)計(jì)算的基本條件。
(6)報(bào)價(jià)方法要科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，簡(jiǎn)明適用。
投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧與策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)單位簽定承包合同的依據(jù)。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，是根據(jù)工程性質(zhì)、范圍、技術(shù)規(guī)范、工期要求、擬采用的施正方案、進(jìn)度計(jì)劃以及所需人、材、機(jī)預(yù)算價(jià)格，各種管理費(fèi)及利潤(rùn)等計(jì)算出的投標(biāo)價(jià)格。因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)是十分重要、復(fù)雜且影響因素眾多的工作，施工企業(yè)應(yīng)從多方面進(jìn)行控制，力求報(bào)價(jià)適中，既能達(dá)到中標(biāo)的目的，又能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。
01. 充分理解招標(biāo)文件及設(shè)計(jì)圖紙
工程招標(biāo)作為業(yè)主選擇施工隊(duì)伍的手段，要求投標(biāo)文件全面響應(yīng)招標(biāo)文件。投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件，明確清單項(xiàng)目的組成規(guī)定、定額選擇的要求，特別要清楚技術(shù)規(guī)范的要求。同時(shí)，要充分審查施工招標(biāo)圖紙，列出圖紙中項(xiàng)目并重新計(jì)算工程量后與清單核對(duì)。將發(fā)現(xiàn)問題匯總后，標(biāo)前會(huì)時(shí)向業(yè)主提出，要求其在會(huì)上或會(huì)后解答。
通過這些問題的明確，可以使各位投標(biāo)人的報(bào)價(jià)有一個(gè)共同的基礎(chǔ)，位于“同一起跑線”上，避免因各投標(biāo)人對(duì)招標(biāo)文件的不同理解而造成標(biāo)價(jià)分散、合理標(biāo)價(jià)反而成為出圍標(biāo)的可能。
02. 做好現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查工作
投標(biāo)前的現(xiàn)場(chǎng)考察是必不可少的?？疾鞎r(shí)應(yīng)根據(jù)施工圖紙和招標(biāo)文件的要求，了解當(dāng)?shù)氐胤讲牧?不含甲供材)的價(jià)格、材料的來源、運(yùn)輸?shù)穆窂?、運(yùn)距;附近山頭的情況、土石的來源、棄土點(diǎn)的距離;施工水電是否可以在附近租借、管線的長(zhǎng)度;臨時(shí)便道、便橋的情況;施工機(jī)具的進(jìn)場(chǎng)路徑等，掌握準(zhǔn)確的第一手資料。這樣，投標(biāo)人在心中有數(shù)的情況下，做出的報(bào)價(jià)性價(jià)比才會(huì)高，才具有競(jìng)爭(zhēng)力。
03. 分析計(jì)算單價(jià)和合價(jià)
A.定額的選用要慎重
工程報(bào)價(jià)時(shí)，定額分析選用的正確與否是影響到報(bào)價(jià)高低、投標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素之一，應(yīng)十分慎重。投標(biāo)者應(yīng)按照招標(biāo)文件有關(guān)資料，特別是技術(shù)規(guī)范來選用定額，同時(shí)還要考慮當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況，如工程情況、自然氣候條件、工人素質(zhì)、機(jī)械水平、工程技術(shù)規(guī)程、工程監(jiān)理情況以及其他因素。熟練掌握定額各章節(jié)的工作要求及換算方法，對(duì)定額的缺項(xiàng)部分，可借用類似項(xiàng)目或用相近項(xiàng)目換算，對(duì)無類似項(xiàng)目的可編制補(bǔ)充定額。
B.進(jìn)行單價(jià)分析
根據(jù)工程實(shí)際和市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，確定人工、材料、設(shè)備和機(jī)械臺(tái)班的基本單價(jià)，套用相應(yīng)定額得出工程基本直接費(fèi)，攤?cè)肴≠M(fèi)乘以費(fèi)率得出其它直接費(fèi)和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)費(fèi)，相加得出直接工程費(fèi)，直接工程費(fèi)參與取費(fèi)，將現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)費(fèi)、間接費(fèi)、利潤(rùn)及稅金等攤?cè)?，合?jì)以上便得出此項(xiàng)工程的單價(jià)。填入工程量清單表，乘以工程量得出合價(jià)。
04. 確定投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的系統(tǒng)工作部署，是參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方法和藝術(shù)，貫穿于競(jìng)標(biāo)始終，內(nèi)容十分豐富。常用的投標(biāo)策略有：不平衡報(bào)價(jià)法，多方案報(bào)價(jià)法，突然降價(jià)法，無利潤(rùn)競(jìng)標(biāo)法等等。
A.不平衡報(bào)價(jià)法
在不提高總報(bào)價(jià)的前提下，通過調(diào)整項(xiàng)目?jī)?nèi)部的部分報(bào)價(jià)(調(diào)整范圍不能過大)，不影響中標(biāo)而謀求結(jié)算時(shí)提高經(jīng)濟(jì)益的方法。
B.多方案報(bào)價(jià)法
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定可以提一個(gè)建議方案，或發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中的工程范圍不明確、條款不清楚或很不公正、技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，再提出如果基本條款做某些變動(dòng)，報(bào)出報(bào)價(jià)可降的低額度。
這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。設(shè)計(jì)和這時(shí)投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更理想的方案以吸引業(yè)主，促進(jìn)自己的方案中標(biāo)。這種新的建議可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)，以供業(yè)比較。
C、無利潤(rùn)競(jìng)標(biāo)法
投標(biāo)人在可能中標(biāo)的情況下擬采取將部分工程轉(zhuǎn)包給報(bào)價(jià)低的分包商;或?qū)τ诜制谕稑?biāo)的工程采取前段中標(biāo)后段得利;或?yàn)榱碎_拓建筑市場(chǎng)扭轉(zhuǎn)企業(yè)長(zhǎng)期無標(biāo)的困境時(shí)采取的策略。
D、突然降價(jià)法
報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往通過各種渠道、手段來刺探情報(bào)，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)手的手法。即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快要投標(biāo)截止時(shí)，投標(biāo)人在充分了解投標(biāo)信息的前提下，通過優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)、加強(qiáng)內(nèi)部管理、降低費(fèi)用消耗的可能性分析，提出降低報(bào)價(jià)方案，突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，務(wù)必做好充分準(zhǔn)備。采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)槭侵唤悼們r(jià)，在簽定合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的思想調(diào)整各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高效益。
05. 報(bào)價(jià)分析、最終報(bào)價(jià)
現(xiàn)行的招投標(biāo)多采取復(fù)合標(biāo)底的形式確定中標(biāo)價(jià)，報(bào)價(jià)的確定包括對(duì)業(yè)主標(biāo)底價(jià)的分析、對(duì)其他投標(biāo)人的報(bào)價(jià)分析和對(duì)保本紅線價(jià)的分析。對(duì)業(yè)主標(biāo)底價(jià)的分析主要是充分了解業(yè)主的習(xí)慣做法，因?yàn)橥粯I(yè)主對(duì)招標(biāo)工作均有其習(xí)慣做法，特別是其評(píng)標(biāo)、定標(biāo)的方法一般大同小異，因此投標(biāo)人通過分析業(yè)主的習(xí)慣做法確定該工程業(yè)主采取可能的下浮率作為標(biāo)底價(jià)。
對(duì)其他投標(biāo)人的標(biāo)價(jià)分析主要根據(jù)以往的投標(biāo)記錄或通過搜集有關(guān)資料，分析各投標(biāo)人的標(biāo)價(jià)變化范圍，確定其最可能出現(xiàn)的報(bào)價(jià);最后投標(biāo)人要根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際管理水平、市場(chǎng)的實(shí)際價(jià)格確定工程的保本價(jià)，投標(biāo)報(bào)出的價(jià)格不得低于紅線保本價(jià)。投標(biāo)人在通過上述分析后，將業(yè)主可能的標(biāo)底價(jià)、其他投標(biāo)人可能的報(bào)價(jià)和自己的報(bào)價(jià)結(jié)合業(yè)主的評(píng)標(biāo)辦法，確定本企業(yè)的最終報(bào)價(jià)。
項(xiàng)目信息調(diào)研要及時(shí)
招標(biāo)信息的數(shù)據(jù)調(diào)研，應(yīng)該是在招標(biāo)文件發(fā)出前的工作，如果等用戶的標(biāo)書已經(jīng)發(fā)出，在一定程度上已經(jīng)錯(cuò)失了用戶攻關(guān)的最佳時(shí)機(jī)。所以說，項(xiàng)目信息要及時(shí)獲取，主要集中在行業(yè)主管部門、政府采購(gòu)的主管單位、企業(yè)用戶采購(gòu)部門。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)
不能只掏錢買標(biāo)書，還要了解都有哪些廠家參與投標(biāo)，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?
我們必須抓住每一次與用戶端接觸的機(jī)會(huì)，了解對(duì)我們有用的信息，并加強(qiáng)與用戶的關(guān)系。
一般標(biāo)書買標(biāo)書時(shí)，建議早去晚買，早去可以在暗中觀察有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)辦公室買了標(biāo)書，晚買是可以看購(gòu)買標(biāo)書的登記表上有哪些廠家的經(jīng)銷商已經(jīng)填寫了。
根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取不同的策略，要和名牌比服務(wù)、比價(jià)格，和雜牌比品牌。
細(xì)讀招標(biāo)文件
逐條仔細(xì)閱讀標(biāo)書內(nèi)容，了解用戶的確實(shí)需求，看自己是否有優(yōu)勢(shì)，對(duì)標(biāo)書中有問題都需要提請(qǐng)招標(biāo)人進(jìn)行書面澄清。
投標(biāo)文件編寫
編寫標(biāo)書要針對(duì)招標(biāo)文件，而不是用已有的通用設(shè)計(jì)方案，必須要按照招標(biāo)書的要求逐條實(shí)質(zhì)性響應(yīng)，讓用戶滿足。
標(biāo)書的制勝法寶就是對(duì)用戶需求的相應(yīng)，用戶提出的每一個(gè)需求我們都要滿足，用戶沒有提出的需求，通過與用戶的接觸，我們可以為其提供方案，同時(shí)體現(xiàn)出自己的特色，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。用戶的感覺是最重要的!
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